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女性マーケティングはなぜ有効か?

今や「消費購買に関わる意思決定権は女性にある」と言われて久しい状況です。特に、ものが売れない環境下では、その傾向はますます強くなってきます。しかしながら、日本のビジネスシーンにおける意思決定は、そのほとんどが男性が主軸となって行われています。

言い換えれば、ビジネスの多くの現場で、男女の考え方や意識の格差、購買パターン(特性・心理)の相違などの影響が指摘される場面が多くなってきています。

「売る側」と「買う側」に性差が影響し、売り手が消費者の購買傾向を的確につかめなくなっていると言えるのです。

そのギャップを逸早く察知し、対策に乗り出す企業も増え始めています。女性管理者の登用、女性の積極採用、女性マーケティング部門の設置などがその例です。

 

マーケティングのフレームワーク「4C」の視点
マーケティングの世界では、1960年代からその代表的フレームワークとして「マーケティングミックス:4P」が使われてきました。「4P」とは、以下の頭文字をとった言葉です。
 
① Product(製品):売れる製品の開発
② Price(価格):利益を確保するための価格決定
③ Promotion(販売促進):製品のPR、広報活動
④ Place(販売ルート):顧客に製品を届ける流通経路

 
しかし現在、マーケティングの主流となっているのは「4C」と言われるものです。

① Customer Value(顧客にとっての価値)
② Cost to the Customer(顧客の負担)
③ Convenience(入手の容易性)
④ Communication(コミュニケーション)

 
この「4P」と「4C」、見方を変えると、「4P=作り手・売り手目線」「4C=顧客・消費者目線」であるといえます。過去の売り手市場においては、売り手の目線(4P)で充分ビジネスが成り立っていました。それは、需要が供給を上回っていたからです。しかしながら、売れない(供給が需要を上回る)市場においては、消費者の力が強まることから、ビジネスは顧客・消費者目線でなければ、消費者に選ばれなくなっていくのです。


 
女性の選択基準が販促の基軸に
もうひとつ別の角度から見てみると、さらに面白い点が見えてきます。結論から言うと、売り手・作り手の視点である「4P」は男性の選択要因顧客・消費者視点の「4C」は女性の選択要因に非常に近しいという点です。

つまり、「4C」を意識したマーケティング戦略を組み立てることは、顧客の視点に立脚するのみならず、女性消費者の選択要因に近づくことでもあるのです。

情報の収集に余念がなく、購買の意思決定に非常に大きな力を持ち始めた女性消費者を味方につけ、売れない時代に売り切る力を企業は身につけなければいけません。

 


 

2014/11/28